По каким причинам рациональные руководители принимают неэффективные решения

Вернуться на главную / инсайты / Почему рациональные руководители принимают неэффективные решения

В корпоративной среде по-прежнему доминирует представление о рациональности управленческих решений. Предполагается, что доступ к данным, аналитике и опыту автоматически ведёт к оптимальному выбору. Однако практические наблюдения и эмпирические исследования последних десятилетий показывают обратное: в условиях неопределённости решения предсказуемо отклоняются от экономической логики.

По оценкам международных консалтинговых и исследовательских центров, до 60–70% стратегических ошибок в бизнесе связаны не с недостатком информации, а с особенностями восприятия риска, потерь и неопределённости. Эти искажения проявляются независимо от уровня управленческой экспертизы. Ключевая закономерность заключается в том, что человек оценивает решения не в абсолютных показателях выгоды, а относительно текущего состояния. Потери воспринимаются психологически значительно сильнее, чем эквивалентный по масштабу рост. В среднем риск потери воздействует на выбор в 2–2,5 раза сильнее, чем перспектива прибыли.

Почему рост вызывает сопротивление

В управленческой практике это приводит к повторяющимся сценариям. Компании откладывают выход на новые рынки, сохраняют убыточные направления, избегают трансформаций даже при положительных финансовых прогнозах. Рационально обоснованные стратегии не реализуются из-за внутреннего сопротивления, которое ошибочно интерпретируется как «консерватизм команды» или «культура».

Когда давление усиливает риск

Парадоксальным образом ухудшение показателей меняет поведение руководителей в противоположную сторону. В ситуациях, воспринимаемых как «потери», возрастает готовность к рискованным шагам: резким сделкам, импульсивным инвестициям, стратегическим разворотам без достаточной проверки.

Именно поэтому наибольшее число управленческих ошибок совершается не в фазе роста, а в периоды кризиса и трансформаций.

Формулировка решений как фактор стратегии

Одни и те же цифры приводят к разным решениям в зависимости от того, как они представлены. Предложения, сформулированные как «избежание потерь», получают поддержку быстрее, чем идентичные по сути инициативы, описанные как «потенциал роста».
Разница в формулировке способна менять уровень согласия внутри управленческой команды на 30–40%.

Таким образом, язык стратегии становится не вспомогательным элементом, а полноценным управленческим инструментом.

Прикладной блок для CEO и собственников

Что учитывать при принятии стратегических решений

• Данные не устраняют когнитивные искажения — они часто лишь усиливают интуитивный выбор.
• Сопротивление росту имеет системную природу и не связано с компетенцией сотрудников.
• Формулировка целей, рисков и сценариев напрямую влияет на управленческие решения.
• Стратегия, не учитывающая психологию выбора, теряет реализуемость даже при корректной экономике.

Управленческий вывод:

Устойчивый рост обеспечивают не самые агрессивные стратегии, а те, в которых механика принятия решений управляется так же точно, как финансы и операционные процессы. Компании выигрывают за счёт снижения когнитивных потерь в ключевых точках выбора.

Рубрика: Стратегия и управленческие решения.
Автор: Анастасия Мороз, практикующий психолог, стратегический консультант с 15+ летним опытом работы с управленцами и бизнес-системами.